今年1月份的时候我接待了一位从苏州市区来的陈先生,初次交流后,客户对户型很满意,但是由于这个项目地处金融商区,客户觉得生活气息并不浓重,当时就说不考虑购买,这让我觉得很失落。当晚例会我将这一情况反映给专案,专案告诉我,客户有时说的“不考虑”带有时效性,对于顾客提出的意见和抗性我们要尽可能的去帮其解决,不要立即pass,这样顾客才会有兴趣继续了解。于是我暗下决心:这个客户我一定要继续跟踪,不能就这样放弃!
在接下来的一个多月,我每周都会邀约陈先生来看房,平时在微信上也会给他发些天气提醒和节日问候,然而后来他都没有来过,甚至经常匆匆挂断我的电话。时间来到3月,一个契机即将悄悄地来到我身边。项目开发商打算做一个“小野丽莎音乐分享会”的活动,我第一个想到的人就是陈先生!因为平时在他的朋友圈里经常看他分享一些关于这个爵士乐女歌手的东西,他是小野丽莎的忠实粉丝!于是我第一时间给他打电话告知,陈先生非常高兴,并欣然答应。接着我在活动开始前的日子里,疯狂的恶补小野丽莎,了解和发掘她的演艺经历、个人生活,聆听和感悟她的作品,把自己也变成小野丽莎的粉丝。活动那天,我与陈先生聊得非常愉快,全程两个小时左右我始终没有提起过房子的事情。陈先生惊讶于我怎么了解小野丽莎,这使我和客户的距离近了许多。
此后我和陈先生一直保持着联系,在后来的了解中我知道陈先生是苏州园区一个投资公司的合伙人,正是我们的目标客户。由于交流的增多,陈先生自发当起了我们项目的“宣讲员”,在他的亲戚朋友中宣传。情理之中,意料之外,六月的一天,陈先生带了自己的三个朋友来案场,当时就认购了三套,为时五个多月的努力终于有了一个结果。
我相信用坚持不懈的精神去对待每一位客户,放下较强的功利心,不断充实自我,就能带来意想不到的收获。
——苏州云顶汇 张灵巧